Санькины заметки [entries|friends|calendar] Александр Андреев [ website | Маркетинг + PR ] [ userinfo | livejournal userinfo ] [ calendar | livejournal calendar ]

Маркетолог и новогодние подарки [27 Nov 2009|05:01pm] Ваша компания дарит подарки партнерам, VIP-клиентам, прессе или сотрудникам на Новый год? Если вы кивнули головой, значит это статья для вас. Наверное, многие из вас еще находятся на стадии мучительного выбора, тогда вам эта статья будет особенно полезна. Давайте проанализируем, как выбираются новогодние подарки, какие при этом допускаются типичные ошибки, и как изменить подход к этому вопросу, чтобы не тратить деньги понапрасну. Сразу заметим, что лишь очень немногие компании могут похвастаться маркетинговым подходом к выбору подарков. В большинстве случаев в компании уже есть устоявшаяся традиция, которая зачастую банально противоречит здравому смыслу. На основе своего практического опыта я выделил три наиболее типичных сценария выбора новогодних подарков: Генеральный директор/топ-менеджер принимает решение единолично. Например, «подарить всем настенные календари, пусть вспоминают про нас весь год». Наиболее «бескровный» путь решения проблемы подарков. Однако в случае такого авторитарного выбора подарок часто оказывается совершенно бесполезным как для получателя (мне дарят не меньше десятка настенных календарей, но повешу на стену только один), так и для дарителя, поскольку никак не работает на его продвижение. > –> Выбор подарков происходит коллективно. К обсуждению подключаются все заинтересованные отделы (продажи, закупки, производственный или технический отдел, бухгалтерия, плановый отдел). После долгих и утомительных обсуждений на свет появляется список подарков, который составлен по принципу: «дарим то, что нам самим интересно». Директор по продажам мечтает о дорогом письменном наборе, директор по закупкам хочет себе красивые настольные часы, технический директор – походный рюкзак и т. д. Все подарки неплохие и оригинальные, но при их выборе никто не подумал о тех, кому они предназначены. Нужен ли походный рюкзак тому партнеру, который предпочитает проводить свой отпуск на Майорке или Бали? Буйство креатива. Отделу рекламы поручается придумать оригинальные подарки. «Вот в прошлом году нам подарили столько необычных подарков, чем мы хуже?» В результате применения креативного подхода на свет появляются необузданно причудливые подарки, например, телефон в стиле ретро или компьютерная мышь с калькулятором. Главное ведь, чтобы наш логотип и слоган были нанесены! Все эти три сценария грешат общим недостатком: подарки не выполняют свою задачу. Чего вы добиваетесь, рассылая каждый год новогодние подарки? По сути, только одного: повышения лояльности ваших сотрудников, клиентов, партнеров и всех тех, кого вы решили одарить. Тогда давайте будем откровенны, порадует ли ваших клиентов бесполезный подарок, нужен ли вашему партнеру еще один ежедневник с вашим логотипом, придет ли журналист в восторг от очередного календаря-трио? Лояльность – это хорошее отношение к вам, вашей компании, ее товарам и услугам. Примените маркетинговый подход. Подумайте, как сделать не формальный подарок, а что-то приятное. Даже если на подарке не будет вашего логотипа. Кстати, самый трогательный и запоминающийся новогодний подарок я получил от издательства «Компьютерра». Это были толстые шерстяные носки. Вместе с носками была вложена открытка, в которой было написано «Александр, чтобы Вам было тепло зимой». Вот такой подарок дорогого стоит. Расскажите, какие новогодние подарки дарят в вашей компании? Будет интересно обсудить. Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Я – директор по маркетингу. Это не должность, это призвание [19 Nov 2009|12:11pm] Последние два года я мало выезжал на конференции и выставки - плотный график работы в бизнесе оптовых продаж автозапчастей не оставлял возможностей для участия в мероприятиях для маркетологов. Сейчас я сменил отрасль и работаю в компании, которая занимается организацией и проведением семинаров (подробнее обо мне). Появилась возможность подумать о профессиональном росте в маркетинге. Читаю книги (ждите новые обзоры!), общаюсь в онлайне, но все равно испытываю голод личного профессионального общения. Поэтому интересуюсь профессиональными семинарами и конференциями. Мы сами пока не проводим маркетинговых мероприятий, ищу интересные мероприятия в других компаниях. Как выясняется, конференций исключительно для маркетологов катастрофически мало. Как правило, маркетинговые вопросы присутствуют в программах отраслевых конференций (например, в области ИТ). И совсем уже редкость, когда проходят специализированные мероприятия для директоров по маркетингу. На данный момент существует только одна такая конференция: “Я – Директор по маркетингу” (возможно, есть и другие, но я не нашел). Конференция будет проходить в 23 ноября 2009 г. в Москве уже в третий раз. Программа конференции предусматривает, что в каждом докладе должно быть три блока: управление маркетингом, управление людьми и управление собой. Подход интересный и даже немного интригующий, поскольку заявлены только имена докладчиков, а точные темы, видимо, будут известны уже на самой конференции. Жаль, что сам не могу поехать. Если кто-то сможет участвовать, напишите свои впечатления от конференции. Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Менеджер по рекламе: как оценить его эффективность? [16 Nov 2009|09:26pm] Функционал менеджера по рекламе во многих компаниях давно разработан и утвержден. В отличие от бренд-менеджера, обязанности которого мы обсуждали ранее, обязанности менеджера по рекламе примерно одинаковы во всех компаниях: согласование медиа-бюджетов, размещение рекламы, изготовление листовок, буклетов и прочей полиграфии, изготовление сувенирки, и так далее. Однако именно менеджеры по рекламе пострадали от кризиса большего всего: работодатели посчитали, что в кризис реклама не нужна. Давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны. “Вам нужны новые клиенты?” - на этот вопрос подавляющее большинство руководителей бизнеса ответят утвердительно. Получается, что перестала быть востребованной та реклама, которая не приносит клиентов. В кризис многие компании поняли, что можно легко отказаться от имиджевой телерекламы или модульной рекламы в печатной прессе, и бизнес ничего не потеряет. Можно отказаться от дорогостоящих сувениров для партнеров и VIP-клиентов и это тоже не скажется на продажах. Так, по данным АКАР за девять месяцев этого года реклама на телевидении упала на 21%, наружная реклама сократилась на 42%, а реклама в печатных СМИ просто рухнула на 44%. “Реклама должна продавать” - кризис помог вспомнить эту простую истину тем компаниям, которые выделяли бюджеты чисто “на поддержание имиджа” в различных медиа. Иначе говоря, реклама должна выполнять две задачи: Привлекать потенциальных клиентов и Помогать конвертировать интерес клиентов в желание купить ваши товары и услуги. Отсюда вытекают и обязанности менеджера по рекламе: разрабатывать и реализовывать такие виды рекламных коммуникаций с клиентами, которые приносят конкретный результат в виде продаж. Звучит красиво, но здесь есть важный нюанс: менеджер по рекламе не занимается непосредственными продажами, поэтому и результат его работы надо оценивать по следующим показателям: Количество привлеченных потенциальных клиентов. Этот показатель можно рассчитывать по итогам проведенных акций или мероприятий, или на регулярной основе (например, ежемесячно). “Качество” привлеченных клиентов, то есть соответствие вашей целевой аудитории. Очевидно, что если ваша фирма занимается продажей программного обеспечения, то телефонный звонок от бабушки, которая никакого компьютера не имеет, но услышала рекламу по радио и решила позвонить, не учитывается. Цена привлеченного клиента. Если стоимость привлечения клиента становится сопоставимой с получаемым от него доходом, такую рекламную активность надо прекращать. По опыту, рекламный бюджет должен находиться в диапазоне 5-7% от оборота компании. Кстати, вам известны менеджеры по рекламе, которые умеют привлекать целевых клиентов по умеренной цене? Наверняка они хорошо трудоустроены. Даже в наше кризисное время. Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Маркетинг-дайджест, выпуск 2: Как хоронили e-mail [19 Oct 2009|10:49pm] В авторитетном Wall Street Journal на прошлой неделе была опубликована статья (”Почему E-mail больше “не рулит”…), предрекающая близкую смерть e-mail маркетингу и электронной почте как средству коммуникации. На основании чего автор статьи хоронит e-mail? Основных аргументов три: > –> 1. Скоростной доступ в Интернет. За последние годы изменился стиль работы в Интернете: в эпоху узких каналов и медленного Интернета люди подключались к Сети периодически, скачивали почту, читали письма, смотрели сайты. Теперь многие пользователи подключены к Интернету постоянно, за настольным компьютером или коммуникатором. Благодаря этому гораздо кайфовее обмениваться мгновенными сообщениями и отслеживать изменения в профилях друзей по социальным сетям. Если судить по себе, довод справедливый. Однако быстрый доступ в Интернет не мешает мне получать электронную почту, наоборот, теперь просто это происходит с меньшими задержками. 2. Большой объем информации. Увеличился объем информации, поступающей пользователю Интернета. Социальные сети позволяют настраивать получение информации только от определенных пользователей или групп. Twitter позволяет фильтровать информацию по определенным тегам. Twitter – дело хорошее, но социальные сети подчас сильно локализованы. Для меня, как директора по маркетингу , электронная почта – это точка коммуникации не только с текущими друзьями, но и свободный «вход» для новых контактов. 3. Высокая скорость обмена. Социальные сети и сервисы микроблоггинга существенно увеличивают скорость обмена информацией. Сколько времени занимает передача информации по e-mail? От момента отправки письма от открытия его адресатом может пройти от 5 минут до нескольких часов. Сообщения в Twitter публикуются в течение 1-2 секунд. Согласен, переброситься парой фраз или просто поболтать – здесь ICQ или Twitter (следуйте за мной на Twitter) незаменимы. Однако e-mail является более универсальным каналом коммуникации, здесь и пару фраз можно написать, и деловое письмо. Статья в Wall Street Journal взволновала не только меня, самый быстрый ответ в защиту e-mail опубликовал Clikz.com («Почему Twitter и Facebook не убьют e-mail”). Автор статьи привела убедительный и весомый аргумент: Facebook (и другие социальные сети) и Twitter вообще не являются конкурентами e-mail. Так, компания Papa John, торгующая пиццой, приобрела с помощью социальных сетей 130 000 новых подписчиков для своей электронной рассылки. Торжествующая победа e-mail маркетинга. Как говорится, слухи о скорой кончине e-mail сильно преувеличены Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Нет Газоскребу! [18 Oct 2009|05:28pm] [ mood | angry ] БУЛЬДОЗЕРНАЯ АТАКА НА ОХТЕ То, чего все ждали, чего боялись и во что не верили, уже случилось: бульдозеры Газпрома пошли на штурм Ниеншанца (XVII в) и Ландскроны (1300 г.). И пробили дыру в одном из бастионов: там, где была земляная стена высотой в 1 метр 60 сантиметров, появился котлован площадью в 50 квадратных метров (а проще – яма). Через такую брешь можно ввести и танковый полк. Уничтожена и часть рва Ландскроны. В пятне предполагаемого строительства Охта-центра это наша первая невосполнимая потеря. Несмотря на протесты Минкультуры, несмотря на угрозу уголовного преследования городские власти решили побыстрее начать "осваивать" проект строительства газоскреба на Охте. Целиком пост здесь http://vveshka.livejournal.com/29348.html 18 comments|post comment

О рейтингах и брендах [16 Oct 2009|12:15pm] Рейтинг – это важная вещь. Особенно, если это касается брендов. Правда, всегда стоит учитывать, что при любом измерении индекса потребительской лояльности к тому или иному бренду возникает масса субъективных факторов (где и когда опрашивать покупателей, как ставить вопрос, как выводить финальный результат и так далее). Например, вчера был представлен свежий рейтинг «Марка №1 в России» по итогам 2009 г. (организатор агентство РБК). В этом рейтинге основными критериями выбора лучшего бренда были два параметра: top of mind (первая марка, которую вспоминает потребитель) и perceived quality (воспринимаемое качество), то есть насколько покупатели доверяют бренду. В результате подведения итогов опроса (были опрошены Интернет-пользователи и читателей деловых изданий) определены бренды-победители в 32 категориях. Первые позиции рейтинга вызывают уважение и понимание: одной из самых известных и раскрученных страховых компаний я бы тоже назвал «РЕСО-Гарантия». Номинация «Принтеры» – конечно, HP. Здесь также все очевидно, компания давно и прочно заняла позицию поставщика лучших принтеров. Некоторое удивление вызывает, конечно, выделение принтеров в отдельную номинацию. Почему, спрашивается, тогда нет номинации «Копиры» и «Сканеры»? Однако идем дальше по рейтингу. Номинация «Электрочайник», победитель Vitek (20% голосов). Вот здесь я удивлен несказанно. Дело в том, что у меня было два электрочайника этой марки. Я прельстился низкой ценой, за что и был наказан. Оба чайника я выбросил на помойку буквально через пару месяцев после начала использования (у первого отказал переключатель, у второго - отвалился фиксатор крышки и она перестала закрываться). Как можно при таком уровне качестве стать победителем рейтинга? Следующая остановка: пиво «Сибирская корона». Моя оценка бренда: рекламный ролик -скучный, качество продукта - посредственное, ценовое позиционирование – «середнячок», дистрибуция – «на троечку» (товар плохо представлен на полках). Мне просто хочется спросить респондентов, которые голосовали за эту марку: «Ребята, а вы другое пиво вообще пробовали?». Если смотреть дальше по рейтингу, то создается ощущение, что остальные бренды рейтинга отбирались пропорционально размеру бюджета на телерекламу: конфеты - «Рафаэлло», майонез - «Кальве», подсолнечное масло - «Золотая семечка» и т. д.. Может и правда, чем больше показов на экране, тем «народнее» марка? Конечно, как бы ни были удивительны результаты рейтинга, все-таки это глас народа и с ним надо считаться. Хотя «народность» бренда было бы правильнее оценивать по числу повторных покупок и количеству лояльных клиентов. Тогда, я думаю, этот рейтинг бы выглядел совсем по-другому. Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Маркетинг-дайджест блогов, 5-12 октября [12 Oct 2009|10:18pm] Три самых интересных публикации в маркетинговых блогах, которые я прочитал за прошедшую неделю: 1. Трейд-маркинг и брендинг Занятная статья о том, какие продукты/услуги поддаются брендированию, а какие - нет. Статья полемическая, скорее провоцирует на размышление, чем дает конкретные ответы. Авторы считают, что брендированию не подлежат “макароны, гвозди, офисная бумага, строительные смеси и многое-многое другое”. Возможно, им виднее. Но я знаю бренд в сухих строительных смесях, я уверен, что брендировать можно и нужно макароны и “многое-другое”. На мой взгляд, единственный тип товара, который не нуждается в бренде, это товар, который продается как самый дешевый. 2. 20 популярных идей, которые можно развить в постах отраслевых и корпоративных блогов Полезная статья для авторов корпоративных блогов. По моим наблюдениям часто бывает так, что сначала идея блога долго обсуждается в компании, потом долго реализуется. Когда, наконец, блог готов, вдруг выясняется, что никто не знает о чем в нем писать. В результате, в корпоративном блоге появляется множество статей “о пользе молока”, когда штатный копирайтер пишет о давно известных и понятных всем вещах, которые никак не влияют на продвижение компании. 3. Продажи на основе потребностей клиентов Очень полезно почитать директорам по продажам и бизнес-тренерам/консультантам. Чтобы не повторять “детских” ошибок, которые присущи большинству не только начинающих, но даже и опытных сейлзов. Один и тот же продукт разным клиентам продавать надо по-разному, кому-то сделать акцент на цвете, а кому-то на технических характеристиках. Как пишет автор, “я бы лично не хотел лечиться у доктора, который всем без разбора выписывает одно и то же лекарство”. Планирую выпускать такой дайджест из понравившихся мне статей еженедельно. Следите за обновлениями! Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Стратегия голубого океана или маркетинг против конкурентов [16 Sep 2009|08:21pm] «Конкуренты совсем замучили!» - эта ситуация знакома практически любому бизнесмену (для меня эта проблема была особенно животрепещущей, когда я работал в бизнесе по оптовой продаже запчастей для иномарок, там бушуют самые настоящие конкурентные войны!). Давайте разберемся, что такое конкуренция: неизбежное зло или отсутствие грамотной стратегии бизнеса? Любой потребитель скажет, что конкуренция совершенно необходима, поскольку вынуждает фирмы выпускать более качественные продукты и снижать на них цены. Однако необходимость постоянной борьбы с конкурентами часто приводит к демпингу и снижению рентабельности бизнеса. По сути, конкурентная борьба в чем-то похожа на войну: наступление, контратака, разведка боем, осада, штурм. В результате боевых действий имеем неизбежные потери в технике и живой силе, иначе говоря, падение доходности бизнеса. Как вырваться из этой кровавой борьбы в свободную рыночную нишу? Бытует мнение, что для этого нужен талант предпринимателя или стратега-аналитика, который благодаря своему провидению и богатой интуиции умеет находить нетронутые конкурентами рыночные поляны. Провидение и интуиция, безусловно, нужны, однако поиск незанятых ниш можно превратить в технологический процесс, образно говоря, поставить на поток процедуру создания новых «голубых океанов». «Стратегия голубого океана» (авторы У. Чан Ким и Рене Моборн) - эта книга о новаторском подходе к бизнесу. Сразу скажу, что я очень рад, что этим летом мне в руки попала эта книга. Давно не читал бизнес-литературу с таким удовольствием. Эта книга произвела на меня сильное впечатление, поэтому я просто не смог отказать себе в удовольствии написать на нее рецензию. В книге нет ни слова о маркетинге и бренд-менеджменте, однако всем маркетологам рекомендую прочитать. Теперь о терминологии, принятой в книге (как известно, уникальная методика или терминология – необходимая фишка любого консультанта). «Алым океаном» авторы называют области бизнеса, в которых сильна конкуренция и льется много «крови». «Голубой океан» - это заветная область неудовлетворенных потребностей клиентов, где нет никакой конкуренции. Создали голубой океан, получаете высокую прибыль, наслаждаетесь отсутствием конкурентов – значит самое время начать создавать новый голубой океан, поскольку этот скоро превратится в красный. Таким образом, стратегия голубого океана – это целенаправленное получение высокой рентабельности и маржинального дохода путем регулярного создания голубых океанов. Звучит сложно и непонятно? Тогда я объясню суть этой стратегии одним словом – клиентоориентированность. Авторы книги предлагают шесть универсальных способов выявления неудовлетворенных потребностей клиентов и формирования уникального товарного предложения. На самом деле, я думаю, таких способов существенно больше, и в каждом бизнесе найдется какой-то свой способ. Важно найти свою стратегию создания голубых океанов. Эта книга – настоящий стимулятор новых бизнес-идей. Рекомендую читать директорам по маркетингу, по развитию и, конечно, генеральным директорам. Моя оценка книги (по 10-бальной шкале) – 10+. Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Бренд-менеджер: кто претендует на эту вакансию [19 Feb 2009|10:25pm] Хорошего сотрудника найти сложно. Особенно, если компании в отдел маркетинга требуется бренд-менеджер с опытом работы на B2B-рынке и техническим складом ума. Во время поиска очередного поиска сотрудника на должность бренд-менеджера я поймал себя на мысли, что этот процесс очень сходен с трудом золотоискателя. Мне пришлось перелопатить много «пустой» породы, прежде чем удалось найти крупицу золота, то есть адекватного человека на эту должность. Нам требовался бренд-менеджер с опытом работы по управлению ассортиментом на B2B-рынке, с высшим образованием, аналитическими способностями и хорошим знанием базовых методик анализа ассортимента (АВС-анализ, матрица рентабельности). Вакансия была опубликована на питерском сайте Headhunter.ru и за месяц поисков (январь-февраль 2009 г.) на вакансию откликнулось 117 соискателей. Кто претендует на вакансию бренд-менеджера? Я разделил все полученные резюме на пять категорий, соответственно должностям соискателей. Получилась следующая картина: Менеджер по маркетингу 25 % Менеджер по рекламе/PR 24 % Бренд-менеджер 21 % Маркетолог-аналитик 17 % Прочее 13 % На диаграмме это выглядит еще нагляднее: Почти половина всех соискателей (49%) – специалисты в области продвижения, то есть менеджеры по рекламе и PR. К их числу я также отношу и многочисленных менеджеров по маркетингу, поскольку (судя по резюме) весь их «маркетинг» в большинстве случаев заключался в организации выставок и семинаров, проведении презентаций, медиапланировании и размещении рекламы. Маркетологов, которые специализируются на аналитической работе, оказалось среди соискателей 17%, оставшиеся 13% – люди, которые, видимо, рассылают свои резюме на любые вакансии, где предлагается приличная зарплата. Среди них попадались экономисты, администраторы и даже бухгалтеры. В итоге, действующих бренд-менеджеров оказалось всего 21%, пятая часть от общего числа соискателей. В голове основной массы людей понятие «бренд-менеджмент» четко ассоциируется со словом «брендинг». Чем занимается бренд-менеджер? Конечно, брендингом, то есть продвигает бренд компании или несколько брендов. Продвижение – это, конечно, важный аспект. Однако обязанности бренд-менеджера гораздо шире и глубже. В частности, для оптовой торговой компании бренд-менеджмент – это прежде всего управление портфелем брендов, куда входит ассортиментная политика, ценообразование, позиционирование, прогнозирование спроса и расчет экономических показателей. По сути бренд-менеджер – это человек с бизнес-мышлением, который направляет свою деятельность не на абстрактную схоластику цифр (например, количество посетителей или телефонных звонков. Ведь очевидно, что если звонков много, а продажи не растут, значит были ошибки в работе бренд-менеджера), а на реальный результат – рост рентабельности и маржинального дохода компании. Вот такие специалисты всегда будут в дефиците, даже в самый тяжелый кризис. Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Продажи иномарок в России: как повлиял кризис? [20 Jan 2009|07:13pm] На конференции Ассоциации европейского бизнеса (AEB) были обнародованы результаты продаж иномарок в России в 2008 г. В первую очередь мне было интересно проанализировать влияние кризиса на продажи иномарок. Судя по результатам продаж в декабре 2008 г. по сравнению с декабрем 2007 г. можно сделать следующие выводы: В первую очередь упали самые бюджетные иномарки: Daewoo (-57%), Hyundai (-45%), KIA (-41%). Их потенциальные покупатели оказались самыми незащищенными перед кризисом. В большинстве случаев, это специалисты и менеджеры среднего звена. Кроме того, многие клиенты покупали машину на кредитные деньги. Теперь они стоят перед выбором: купить Жигули или подержанную иномарку, либо вообще отказаться на время от покупки машины. Существенные потери также на другом полюсе, в сегменте дорогих иномарок: Porsche (-62%), Cadillac (-57%), Hummer (-27%). Можно предположить, что покупатели этих брендов – люди с шальными деньгами, которые неожиданно кончились с наступлением кризиса. С другой стороны, продажи декабря 2008 г. показывают производителям этих марок реальный размер лояльной аудитории. Среди них, безусловно, есть «клиенты, у которых всегда есть деньги», но в своем большинстве они покупают другие бренды. Успешные продажи в декабре продемонстрировали ряд дорогих брендов: Lexus (+61%), VW (+57%), Land Rover (+43%), Infiniti (+34%), BMW (+33%), Jaguar (+22%). Можно говорить о том, покупатели этих марок в основной своей массе очень хорошо защищены от колебаний экономики (работают на государственной службе, в естественных монополиях, в криминальных структурах). Кроме того, существенные скидки, которые производители щедро раздавали в декабре, возымели свой эффект. В целом итоги 2008 г. очень наглядно позволяют оценить эффективность маркетинговой политики каждого из производителей. Безусловным лидером продаж по-прежнему остается Chevrolet (+24%). Модели Aveo, Lanos, Lacetti очень неплохо продаются в среди других B- и С-одноклассников. Плюс к этому многолетний успех Chevrolet Niva красноречиво иллюстрирует большой спрос на компактные внедорожники – все-таки хороших дорог в России еще очень мало. Hyundai (+30%) и Toyota (+31%), оттеснившие Ford на четвертое место, могут служить отличным примером другим автопроизводителям. Сбалансированные линейки, регулярное обновление моделей, последовательная маркетинговая и рекламная политика, - все это дает хороший результат. Ford (+6%), который был в прошлом году на втором месте рейтинга и показывал очень хорошую динамику роста, в этом году просто «почивал на лаврах» и активизировался только во второй половине года. Как Вы оцениваете результаты продаж иномарок в 2008 г. ? По всем прогнозам в этом году рынок иномарок ждет очень «жесткая посадка». Я полагаю, что падение объемов продаж составит порядка 30-50%. Ваш прогноз на этот год? Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

С Новым Годом, годом Маркетинга и PR! [31 Dec 2008|05:47pm] Уважаемые читатели блога! Поздравляю с наступающим Новым Годом! Пусть в новом году маркетинг и PR в российских компаниях станут лучше и профессиональнее, а маркетологов и пиарщиков будут больше ценить и поощрять! Постараюсь в следующем году продолжать радовать вас своими идеями и наблюдениями, заметками и статьями о маркетинге, пиаре, рекламе, продвижении, брендинге, - о всех тех вопросах, которыми я ежедневно занимаюсь и которые меня волнуют больше всего. Надеюсь, это будет полезное чтение для вас! Заходите, подписывайтесь и читайте “Маркетинг + PR”! Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Что делать с маркетингом во время кризиса [23 Dec 2008|06:32pm] Слово «маркетинг» по-прежнему остается загадкой для большинства людей, занятых в бизнесе. Не верите? Думаете, что это только бабушки-пенсионерки, которые судят о бизнесе на основе комментариев в программе «Время» и пересудов на скамейке перед парадной, не смогут сказать, чем таргетинг отличается от брендинга? Как показывает практика, даже руководители крупных компаний, построившие бизнес «с нуля», очень часто смутно себе представляют, зачем он нужен, этот пресловутый «маркетинг». Подтверждением этому служат массовые увольнения маркетологов, которые начались с началом происходящего экономического кризиса. «Логика» рассуждений какого-нибудь генерального директора очень проста: «Для нас сейчас главное - отдел продаж. Они обеспечивают поступление доходов. А маркетинг – это так, прослойка дармоедов, которые непонятно чем занимаются. Когда ситуация в экономике была нормальная, их можно было держать. В кризисной ситуации не до жиру, поэтому их сокращаем в первую очередь». Хочется спросить таких горе-бизнесменов, а как вообще они собираются заниматься бизнесом без маркетинга? Для компании-производителя маркетинг нужен для разработки и продвижения новых продуктов, для торговой компании – для разработки ассортимента и продвижения новых брендов в своей товарной матрице, для банка – чтобы грамотно разработать и вывести на рынок новую финансовую услугу. Этот список можно продолжать до бесконечности. Безусловно, какое-то время практически любой бизнес может работать «по инерции», работая с текущим ассортиментом/продуктом/услугой. Но неизбежно наступит момент, когда более прозорливые конкуренты предложат что-то дешевле, качественнее и лучше. И тогда уже, как говорится, будет поздно пить Боржоми. Недавно в комментариях Кирилл Акулов задал мне вопрос о целях маркетинга. Моя личная цель как директора по маркетингу – обеспечить все возможности для роста рентабельности бизнеса по продаже автозапчастей, добиться увеличения маржинального дохода и прибыли, в конечном счете. Маркетинг – это функция бизнеса и здесь главным критерием оценки является рост прибыли. Именно поэтому, пользуясь кризисов, мы существенно расширили отдел маркетинга и взяли новых сотрудников. Вакансии, о которых я писал раньше, закрыты. А вы смогли воспользоваться кризисом для развития своей компании? Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Можно ли одновременно управлять маркетингом и продажами? [20 Nov 2008|11:02am] Позиция: «Директор по маркетингу и продажам». Вы наверняка видели такие вакансии (сейчас на SuperJob выставлено 4 вакансии по этой позиции) или даже общались с людьми, работающими на такой должности. У меня всегда вызывал жгучее любопытство вопрос, а чем занимаются на этой позиции? Если серьезно заниматься маркетингом – проводить исследования рынка, мониторинг конкурентов, оптимизировать ассортимент или разрабатывать свой собственный продукт, времени на продажи уже не останется. В свою очередь, директор по продажам должен контролировать задачи поиска новых клиентов или дилеров, оптимизации процесса продажи, отслеживать дебиторку и проведение документов, выполнение плана по выручке. Если всем этим заниматься серьезно, до маркетинга просто руки не дойдут. Иначе говоря, маркетинг и продажи взаимодействуют как бегуны в эстафете: маркетолог разрабатывает продукт/ассортимент, обеспечивает продвижение и передает эстафетную палочку продажнику – общаться с клиентами, согласовывать скидки, отсрочки платежей, условия поставки. У каждого своя дистанция и свой круг задач на этой дистанции. Если пытаться быстро бежать сразу на нескольких этапах, можно просто выдохнуться и не добраться до финиша. Поэтому, по моим представлениям, пытаться руководить маркетингом и продажами – это все равно, что пытаться подковать лошадь на скаку. И подкову не поставишь, и быстро не поскачешь. Что Вы думаете на этот счет? P.S. Обращаю внимание, что в отделе маркетинга компании «Детали мира» (Санкт-Петербург) открыты две вакансии: - Бренд-менеджер и - Технический писатель. Если есть опыт, знания и желание работать, обращайтесь! Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Где искать маркетологов? [19 Nov 2008|10:05am] Найти хорошего менеджера по маркетингу – сложная задача. В этом я убедился давно, еще когда работал в ИТ-бизнесе. Однако тогда мне требовался сотрудник, который будет заниматься преимущественно продвижением, а не разработкой продукта. Как выяснилось, именно продвижением предполагает заниматься львиная доля соискателей должности менеджер по маркетингу/маркетолог/бренд-менеджер: разработка и печать листовок, заказ сувенирки, участие в выставках, разработка и проведение рекламных акций, и так далее. Однако в первую очередь маркетинг – это разработка продукта. И в B2B бизнесе (компания “Детали мира”, в которой я работаю, занимается оптовой продажей автозапчастей) ключевой обязанностью маркетолога является разработка оптимального ассортимента. Конкуренция на рынке высокая, поэтому здесь качество проработки ассортимента имеет решающее значение. Казалось бы, на дворе финансовый кризис, массовые увольнения и масса безработных маркетологов. Однако на деле оказывается, что все стоящие маркетологи по-прежнему при деле и поиск классного специалиста чем-то напоминает работу золотоискателя, которому приходится просеивать тонны пустой породы в поисках крупинок золота. Есть среди читающих блог люди, знакомые с принципами построения ассортиментной матрицы и ABC-анализом? Может быть, вы знаете маркетологов, которые ищут работу? Вакансия открыта! Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

«Лучше использовать блог как «громоотвод», чем реагировать на плохие отзывы в user-generated media» [28 Oct 2008|11:47am] Сегодня на мои вопросы отвечает Антон Попов, управляющий партнер агентства “Редкая марка”, гуру в области блогостроения и блогопродвижения, автор книг “Блоги. Новая сфера влияния” и “Маркетинговые игры”, а также автор блога blogbook.ru, который я регулярно читаю. Мы обсуждаем вопросы блоговедения и блогоразвития, что такое маркетинг блогов и как использовать блоги в маркетинговых целях, а также как построить бизнес по принципу “ангажемента”. Антон, Вы закончили физический факультет Саратовского университета. Я знаю еще десяток примеров, когда люди с техническим образованием пришли в маркетинг и многого добились. На Ваш взгляд, есть связь между техническим образованием и карьерой в маркетинге? Может быть, техническое образование – это вообще необходимая база для маркетолога? Мой будущий ректор, когда я еще был школьником, на мой вопрос «а почему стоит идти на физический факультет?», сказал «Может быть, вы не будете физиком, но физическое образование точно не помешает». И он был прав! Я ни дня не работал по специальности (радиофизиком), но ни разу не пожалел, что учился и закончил физфак. Любое университетское образование развивает ум, учит находить смысл в событиях и явлениях. Но образование не заменяет личного опыта, склонности к анализу и в то же время умения придумать интересные подходы к решению проблемы. В маркетинге все это необходимо. Я знаю, что Вы готовите второе издание книги о блогах. Это будет продолжение первой книги или будут принципиальные изменения по структуре и содержанию? Будут дополнительные главы к существующей книге. Не хочется превращать ее в «кирпич», который долго и муторно читать. Скорее, надо просто сделать актуальными некоторые стат.данные и добавить реалий спустя год после сдачи рукописи. >–> В каком состоянии сейчас находится российская блогосфера? Продолжается бурный рост или уже наступила фаза насыщения? По разным исследованиям рост замедлился в % выражении, но это и понятно – уже 6 млн. блогов, и прирост становится небольшим. До фазы насыщения еще далеко – в абсолютном выражении блогов становится больше. Если же рассматривать число активных блогов, то тут все менее радужно: они составляют 10-15% от всех блогов. С другой стороны, меняется соотношение личных и тематических (корпоративных) блогов в пользу последних. Есть ли статистика о динамике развития корпоративных блогов в России? Можно ли говорить о существенном росте их количества или компании по-прежнему боятся заводить блоги? (хорошо известные страхи: «а кто туда будет писать?» или «а вдруг блог прочитают конкуренты и узнают наши секреты?») Статистики не приведу, но по ощущениям их становится заметно больше. Вопрос осложняется тем, что считать корп.блогом – иногда это блог директора (который един во всех лицах), иногда у компании может быть много блогов (как у групп разработки Google). Насчет страхов – да, они есть. Причем у каждой компании они разные В первую очередь это боязнь негативных комментариев от читателей. Я всегда отвечаю, что лучше использовать блог как «громоотвод», притягивающий все к себе, чем искать и реагировать на плохие отзывы в разных user-generated media. Работать со страхами и возражениями – нормально. Но заставлять заводить корпоративные блоги всех подряд – неправильно. Я всегда помогаю компаниям, но для начала они сами должны захотеть и осознать необходимость для решения своих задач. Если сравнить российскую блогосферу и мировую, есть разница в темпах развития? Можно ли выделить глобальные блоготренды? От страны к стране ситуация меняется. Прирост по количеству замедляется, растет качество. То есть те, кто поиграл и не получилось – забрасывают это дело. У кого появились первые результаты, совершенствуют свои навыки и инвестируют время и ресурсы в этот канал коммуникации. Блоги становятся удобной CMS-платформой, на которой строятся сайты. То есть компаниям (новым и небольшим) удобнее пользоваться бесплатным WordPress, чем покупать сложные решения для сайтов. На блог-платформах можно строить и интранет (как в Delta Airlines). Как Вы оцениваете дальнейшие перспективы бесплатных блогохостингов типа LiveJournal? По моим наблюдениям, серьезная публика все больше переходит на собственные блоги, а в ЖЖ остаются любители тусовок, обсуждения приколов, сплетен, досужих разговоров и пустого времяпрепровождения. Много ли можно заработать на продаже рекламы такой аудитории? «Бесплатное» будет существовать всегда. Большим плюсом блог-хостингов по сравнению с автономными блогами является наличие связей между пользователями. Минусом – невозможностью влиять на функционал блога, невозможность перетащить всех своих «друзей» в другое место. При этом усилия по привлечению читателей сравнимы у блог-хостингов и автономных блогов. Поэтому я советую всем вести свой автономный блог, а блог-хостинги использовать для расширения аудитории читателей. Сколько человек работает в Вашем агентстве «Редкая марка»? Мы рассматриваем все проекты как «ангажементы» или съёмки фильма. Собирается команда актеров, кинооператоров, костюмеров, осветителей, монтажеров… Я – сценарист и режиссёр. То есть можно сказать, что у нас «работает» достаточно людей для выполнения клиентских проектов Традиционно считается, что промо-игры и всякие разные новые медиа хорошо работают на потребительских рынках. По принципу: «посмотрел ролик о работе нового процессора и побежал в магазин покупать». Были ли у Вашего агентства проекты для клиентов, работающих на рынке B2B? Новые медиа – это всегда небольшой охват. Поэтому крупных FMCG-рекламодателей они интересуют в основном как PR-повод, но не как инструмент продажи. Они склонны экспериментировать, даже не оценивая результат. В B2B сложнее попасть в нужную аудиторию, но также можно создавать игровые коммуникации и использовать социальные сети. Есть форумы, где общаются топ-менеджеры, но не на темы бизнеса, а по своим хобби. Это те же самые люди, которые в другом месте и в другое время принимают решения о работе с другими компаниями. И с ними можно общаться здесь или в LinkedIn, или в Моем Круге. Я выводил на рынок марку мониторов и ноутбуков Prestigio, игру для которой размещали тогда на самом популярном B2B ресурсе e-xecutive.ru. Мы разрабатывали игру для управляющей компании (управление недвижимостью). Социальные игры по набору баллов за покупки, коллекционирование в реальном мире или в интернете – тоже примеры игровых коммуникаций. Ваше агентство продвигает идею «бренда с открытым кодом». Но много ли компаний действительно хотят строить свой бренд без «навязывания»? Ведь выстраивать доверительные отношения с потребителями – трудный и кропотливый процесс, гораздо быстрее и рентабельнее «вдолбить» людям идею бренда с помощью массовых средств коммуникации. Иначе говоря, на практике получается, что «доверительные отношения с потребителем» - это удел мелких и средних компаний со скромными бюджетами. А есть примеры крупных компаний, инвестирующих в «доверительные отношения»? Самые известные примеры – Apple или Red Bull. Они тратят МНОГО денег на маркетинг, но имеют армию своих поклонников, которые делают массу полезного для развития и продвижения своего бренда. Суть тут не в отсутствии контроля, а в создании условий, когда потребители помогают строить бренд. Например, когда бренд Adidas был замечен черными рэперами, компания не стала настаивать только на своем спортивном имидже, а позволила любителям рэп-культуры сделать его культовым в их среде. Используете ли Вы вирусный маркетинг для продвижения собственного агентства? Нет. Я больше рассчитываю на стратегию вовлечения – когда клиенты сами приходят к нам. Вы работали в разных компаниях, разного размера и уровня развития (ASBIS, Руян, Яндекс), сейчас у Вас собственное агентство Remarkable. Где работать интереснее всего? Интересно все новое. Как только какой-то проект завершен, повторять его уже не хочется. Очень много интересного было для меня в Руяне, где почти все сотрудники - сумасшедшие фанаты своего дела и авантюристы в хорошем смысле. Были интересные проекты в Яндексе, но там меня убивала скорость принятия решений. В этом смысле мне нравится работать «на себя». В чем основная причина Вашего ухода из наемных работников в собственный бизнес? Жажда самостоятельности, жажда денег, жажда чего-то нового или что-то другое? Я мог бы сказать «независимость», но по факту это не так. Собственный бизнес дает шанс делать то, что хочется (и когда хочется), заработать денег (возможно, не сразу), но не дает независимости. На тебе как руководителе больший груз ответственности за своих людей, зависимость от желаний клиентов. Но самая большая радость для меня – это возможность быть с семьей, когда это нужно, гибкость своего графика. Вы водите машину? Если да, какая у Вас машина? Права есть, но сам не вожу. Считаю, что в Москве машина больше стоит в пробках, чем помогает в передвижении. Проще поймать машину, доехать куда нужно и не заботиться о парковке. Если бы вдруг на Вас свалились большие деньги (например, $100 миллионов) и отпала необходимость заботиться о хлебе насущном, чем бы Вы занялись? Наверное, тем же, что делаю и сейчас. Мне нравится изучать новые маркетинговые возможности и рассказывать об этом людям – в блоге, в книгах, на семинарах. Спасибо за интервью! Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

“Меня легко удовлетворить, мне нужно только самое лучшее”, - интервью с Инной Алексеевой [13 Oct 2008|03:57pm] Продолжаем серию интервью с интересными людьми. Сегодня на вопросы отвечает Инна Алексеева, директор московского PR-агентства PR Partner и автор блога Бизнес PR. Инна, расскажите, как Вы стали блоггером? Как появился на свет блог businesspr.ru? У меня были вопросы и кейсы, которыми мне хотелось поделиться с другими пиарщиками, а других блогов о пиаре тогда не было, вот я и решила зарегистрировать свой. Помогает ли Ваш блог ведению бизнеса? Ведете ли Вы статистику, сколько читателей блога конвертировались в клиентов? Мой бизнес - это PR-агентство PR Partner. В ноябре будет три года, как я веду блог, так вот первые два года я не писала в блоге об агентстве ничего. Т.е. статистику было вести бесполезно. Потом я решила указывать свое место работы. Сейчас есть Клиенты, которые пришли с блога, но их всего 2. Т.е. блог при выборе агенства ни играет особой роли. Конечно, люди общаются в блоге, они знают, что у меня есть бизнес, но у меня нет цели сделать их Клиентами. Дело в том, что в блогах на самом деле очень мало представителей нашей целевой аудитории, тех, кто заказывает пиар-услуги. При заказе услуг пиар-агентства важно соотношение цены-качества, а не то, что его руководитель ведет блог. Вы закончили философский факультет Новосибирского государственного университета. Куда порекомендуете пойти учиться тем молодым людям, которые хотят стать специалистами в области PR? Сначала я окончила журфак. Я бы порекомендовала идти на мехмат - здорово ставит мозги! А журфак или пиар могли бы быть второй специальностью. В пиаре много филологов, историков, психологов, так что можно посоветовать и эти факультеты, наверное. На работу в свою фирму Вы предпочитаете брать новичков (вчерашних студентов) и «ковать» из них специалистов «под себя» или уже зрелых профи с хорошим послужным списком? И тех, и других, все зависит от задач Клиентов. В агентстве PR Partner на позициях PR-менеджеров работают опытные профессионалы. Им помогают PR-ассистенты, некоторые из них пока учатся. Но это не мешает им выполнять свою работу прилежно и практически без ошибок. Если ли в вашей компании PR- менеджер, который не работает с клиентами, а занимается пиаром самой фирмы? И связанный с этим вопрос: каким образом вы ищете новых клиентов? Нет, у нас нет такого человека. Клиенты к нам приходят так: 1. рекомендации наших постоянных клиентов (Autodesk, PROMT и пр.), 2. сайт. Как в Вашей компании сегментируют клиентов? По отрасли, по размеру компании, по географии, как-то еще? Какие сегменты считаете наиболее привлекательными и прибыльными? У нас есть 3 специализации: ИТ, финансы и ТНП. По размеру компании - средний и крупный бизнес. По география - Москва, Санкт-Петербург, Восточная Европа. Самый интересный для нас проект - это абонентское сотрудничество с Клиентами (т. е. на постоянной основе, обычно год). Мы не любим разовые проекты, так как они отнимают много времени на вхождение в бизнес Клиента, аналитику, но не всегда имеют продолжение. Как Вы позиционируете PR Partner? В чем основные конкурентные преимущества компании по сравнению с другими агентствами? Основная наша услуга - это работа со СМИ. Мы маленькое PR-агентство, поэтому ценим каждого клиента, а это значит: помешаны на сервисе и отношениях, используем инновационные технологии в своей работе, чтобы делать для клиентов еще больше за те же деньги, гарантируем высокое качество работ, предоставляем услуги по одним из самых оптимальных цен на российском PR-рынке. Каким образом Вы мотивируете сотрудников? Мотивация деньгами («взял еще одного клиента – получи премию, клиент доволен – держи бонус, клиент ушел из агентства – депремирован») или стремитесь воспитать в них высокую корпоративную культуру (как в японском бизнесе)? Стараюсь брать в бизнес самых лучших. “Меня легко удовлетворить, мне нужно только самое лучшее” (Черчилль) - это моя любимая фраза, к персоналу она также подходит. Но спокойно отношусь к тому, что люди уходят. На рынке мало хороших пиарщиков, но они все же есть. Мотивация стандартная: з.п. + премии + обучение + стажировки за рубежом + ДМС на сотрудника и его детей. Недавно вы открыли представительство в Ростове. Неужели не хватает клиентов в Москве? Зачем понадобился региональный офис? Ведь в PR-бизнесе главный актив – это люди, а управлять региональным офисом – задача не из легких. Мы открыли этот офис под Клиента, места в Москве вполне хватает, но мы хотим двигаться и в регионы. По нашей оценке, также нам интересны и перспективны Киев и Петербург. Каким образом Вы планируете развивать компанию дальше? Поделитесь стратегическим планами и замыслами. Собираемся расширяться в Москве и создавать региональную сеть, но очень медленно и постепенно, под задачи Клиентов. Сейчас не жалеете, что решили заняться собственным бизнесом? Не возникает желания вернуться наемным менеджером в крупную компанию? Не жалею, не возникает. У наших Клиентов очень интересные задачи, команда тоже подобралась талантливая, поэтому пока не хотела бы ничего менять. Вы – директор собственного PR-агентства. Сбылись ли все Ваши карьерные мечты или хочется чего-то большего? Если завтра предложат возглавить пресс-службу Президента РФ, что ответите? Мои мечты мало связаны с бизнесом, в основном я строю планы, а мечты больше связаны с домом и семьей. Пока не все мечты сбылись, я вот хочу еще попутешествовать по миру, больше находить времени на это. А насчет пресс-службы Президента - политический пиар - это откровенно не мое. Хедхантеры довольно регулярно присылают мне предложения о смене работы, но пока они меня не цепляют. Спасибо за ответы! Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Сказочный Закладочник [02 Oct 2008|05:44pm] Размещение ссылок в социальных сетях уже давно и весьма активно используется для продвижения сайтов и блогов. Я тоже решил взять на вооружение этот способ продвижения своего блога. Однако ручное размещение ссылок в десятке закладочных сервисов – это довольно трудоемкий процесс, поэтому я быстро отказался от этой затеи. Захотелось полностью автоматизировать процесс размещения закладок. Например, аналогично плагинам Wordpress, которые позволяют делать автоматический кросс-постинг в сервисы Livejournal, Liveinternet и так далее. Недолгие поиски привели меня на сайт BMSubmitter. Как выяснилось, эта программа существует в двух вариантах: BMSubmitter служит для размещения закладок в англоязычных сервисах, а Zakladochnik – в русских. По собственному опыту могу сказать, программа работает очень просто и удобно. На панель закладок браузера добавляется ссылка на Zakladochnik и затем ссылку на любой сайт можно отправить в закладочные сервисы буквально по одному щелчку. Особенно приятно наблюдать за ходом процесса «закладывания»: 3-4 секунды и рядом с каждым названием закладочного сервиса в списке появляется отметка «ОК!» – закладка размещена! В базовом варианте программа умеет рассылать закладки в 12 сервисов (всем хорошо известные Bobrdobr.ru, Memori.ru и ряд других). Плюс имеются дополнительные модули, которые позволяют размещать ссылки на сайтах социальных сетей и новостных агрегаторов. Zakladochnik может работать локально (нужен сервер Denver) (если в локальной сети закрыты некоторые порты, то работать не будет) или на удаленном сервере. Причем установка на удаленном сервере предпочтительнее, поскольку работает быстрее и не зависит от настроения системного администратора вашей компании. Однако любителей халявы придется разочаровать – программа стоит 48 WMZ. Мне тоже поначалу показалось дороговато. Но я прикинул свои трудозатраты на ручное размещение ссылок, и получилось, что для меня программа окупится за 5-10 размещений ссылок в закладочных сервисах. Одним словом, я купил и не жалею. Рекомендую Zakladochnik тем, кто хочет повысить популярность своего сайта и привлечь дополнительный трафик. Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

“Людям нравилось, что я делаю, и они меня сами рекламировали” – интервью c Денисом Перехрестом (N. O [25 Sep 2008|09:52pm] Сегодня я беру интервью у Дениса Перехреста, разработчика дизайна для сайтов и блогов, хорошо известного в Интернете под ником N. O. D. (Number One Designer). Привет, Денис, - Приветствую. Для начала вопрос на тему образования. В Интернете ходят слухи, что ты окончил Белорусский государственный университет. А по какой специальности? - Прямо-таки слухи… Где-то прямым текстом и написано, что я окончил биологический факультет БГУ. Кроме того, три года оттрубил в аспирантуре Института зоологии Академии Наук РБ. Я занимался прямокрылыми – это саранча, кузнечики, сверчки, эти вот насекомусы. И именно в процессе обучения в аспирантуре я увидел, что научных перспектив мало, ситуация текущая почти что аховая, заработка почти ноль и как жить дальше – неизвестно. Поэтому оперативно переучился на HTML-кодера. И потом окончил аспирантуру и устроился на работу сначала в одну фирму, потому другую, потом третью и текущую. Я обратил внимание, что после продажи своего раскрученного блога inforedesign.com ты резко сократил объем PR-активности в сети. Как будто сказал, «все, игры кончились, занимаюсь зарабатыванием денег». А как было на самом деле? - На самом деле, изначально был блоггер Денис Перехрест с блогом Инфоредизайн. Потом Инфоредизайн был продан первый раз, и блоггер Денис исчез из блогосферы. Но через некоторое время появился блоггер Number One, и некоторое время мне удавалось сохранять инкогнито. Но, что-то как-то где-то стал палицца, люди в приватных беседах стали спрашивать, не я ли это. Я не отрицал, и через некоторое время связь между мной и Number One была большим секретом, который знали очень многие. Потом пришлось раскрываться второй раз. Делать темы для Вордпресса я стал еще во времена Инфоредизайна, продолжил под маркой Number One. И через некоторое время количество сделанных блогов и их владельцев перевалило какую-то отметку, когда уже реклама и не нужна, а работает принцип «рекомендации». Я в принципе и не рекламировался в прямом смысле, баннеры там или ссылки. Людям нравилось, что я делаю, и они меня сами рекламировали. Насколько комфортно живется веб-разработчику в Белоруссии? Я общался пару лет назад на ISDEF с ребятами (занимаются SEO-оптимизацией) из Белоруссии, они жаловались на жизнь: «частный бизнес зажимают, обстановка тяжелая». Сейчас что-то изменилось? И как вообще живется веб-разработчику в Белоруссии, и, в частности, в Минске сегодня? - Не скажу за частный бизнес, я к нему не имею отношения. А говорить могут всякое. Лично я доволен на 90% своим положением в так сказать IT-сфере Беларуси. Веб-дизайн блогов – это для тебя основной хлеб? Или есть какая-то другая работа, а это так, «хорошая прибавка к пенсии»? - Нет, веб-дизайн – это хобби (прибавка к пенсии), и я стараюсь удерживать его в рамках хобби. Хотя это уже не получается. Рекомендательная система сейчас работает против меня. Люди идут и идут. И очередь в 4-5 недель не останавливает. А работаю я веб-разработчиком широкого профиля с основной специализацией «HTML-кодер». При разработке дизайна сайта ты выступаешь только как автор идеи, разработчик общего стиля, или картинки также рисуешь сам? Если работаешь над большим проектом по созданию сайта, откуда ты привлекаешь HTML-кодеров/верстальщиков, кто делает всю графику? - Рисую сам. Но так как я непрофессиональный дизайнер-самоучка, то многие вещи просто не умею делать, и их приходится аутсорсить. Например, если заказчика не устраивает просто текстовый «логотип», то я такой логотип заказываю у другого дизайнера. Также не рисую иллюстрации и иконки. По моим работам можно увидеть, что моя специализация – простые, аккуратные дизайны. Раньше верстал сам, теперь у меня есть партнер по этому вопросу. Потому что если бы я еще и сам верстал, очередь была бы недель 8-10. К тому же, вордпресс как-то сильно развивается, а мне сейчас просто лень разбираться, что там к чему. И самый главный аргумент – мне хватает верстки на основной работе, чтобы еще и дома сидеть верстать. Нет уж, рисовать гораздо интереснее! Ты принципиально работаешь как фрилансер? Не было желания создать фирму, развернуть бизнес по разработке сайтов на более широкую ногу? - Ходят слухи (см. выше), что с частным бизнесом у нас в Беларуси не все гладко. И к тому же я не уверен, что дизайн блогов сможет так долго быть востребованной темой. А учиться чему-либо новому, типа полиграфии или илюстраторству, или работать просто как нормальный дизайнер, который и сайт сделает, и визитку – не хочу. Отучился, хватит. И я думаю, никакой бизнес по разработке сайтов не сможет конкурировать с толпой индийско-китайских фрилансеров. Резюме: бизнес – довольно геморное занятие. Меня вполне устраивает быть подчиненным. Если в процессе работы над дизайном сайта заказчик тебя просит внести изменения, которые тебе категорически не нравятся, как ты поступаешь? Уговариваешь заказчика отказаться, наступаешь «на горло» собственной песне и соглашаешься, или какой-то третий вариант? - Тут, конечно же, надо рассматривать каждую ситуацию отдельно. Были ситуации, когда я отказывался от заказа вообще, принципиально. Были ситуации, когда два дизайна нарисованы, а все не то, надо еще третий, четвертый – тоже до свидания. Было и такое что, «понимаю, что конкретная лажа получается, но деньги нужны, а клиенту нравится». Но до последнего стараюсь убедить заказчика, как оно должно быть. Гораздо больше людей, которые прислушиваются, чем упертых. И в продолжение темы. Часто ли приходится сталкиваться с нудными заказчиками? И как тебе удается подавлять эмоции, когда заказчик начинает «прикапываться», например, «вот здесь мне цвет кнопочки поменяйте, а здесь завитушку поставьте, вот здесь темнее сделайте, а вот тут осветлите»? - Опять-таки – зависит от ситуации. Матом конечно не пошлю, но насколько возможно корректно выразить возмущение в текстовом виде – выражаю. С особыми занудами я сдаюсь сразу – мне проще сделать (особенно если могу), чем жечь себе нервы. Но я человек достаточно резкий, и если что-то не нравится до заказа или в процессе – могу в принципе заказ аннулировать и без объяснения причин. Дизайн моего блога Маркетинг+PR родился быстро? Для этого сайта творческий процесс был мучительным или приятным? - Если честно, не помню. Вроде был был один вариант дизайна с небольшими доработками по шрифту логотипа. А раз один вариант – значит это был нормальный быстрый процесс. Быстро – значит проект не успевает наскучить и надоесть. Как родился проект “Подкастеры в городе” ? Захотелось высказаться в прямом эфире? Мы с Миколкой рассказывали в интервью, как придумали ситикаст. Мне для подкаста «На Ходу» надо было что-то о Минске рассказать, а Миколка придумал расширить это дело до отдельного подкаста. Покрутили-повертели, сделали сайт и вперед. Уже 18 выпусков есть. Как вы выбираете темы для разговора? Почему они так далеки от Интернета? Нет желания поговорить на профессиональные темы? - У нас в ситикасте две части – оффлайн и онлайн. Оффлайн-часть – это обязательный рассказ о каком-нибудь интересном месте Минска. А второе – это интернет-темы, причем самые разнообразные. Лично я не хочу разговаривать на профессиональные темы, потому что считаю, что технических подкастов и так хватает. Мы просто о жизни беседуем. Твое изобретение «микро-подкастинг» («на ходу») можно рассматривать как продолжение темы блоггинга только уже в новом медиа-формате. Видимо, следующий этап будет микро-видео-блоггинг? - Я тоже долгое время думал, что это я придумал микроподкастинг. Но оказалось, что задолго до меня был подкаст «Будильник» от Бобука. Правда он его забросил, потом я перенял как бы эстафету, отбарабанил 30 выпусков, и я забросил. А потом Бобук возродил свой подкаст и у меня снова появилось желание такие вот микро-аудио-заметки делать. Пока получается более-менее регулярно это делать. А вот то что у меня «живой» (не студийный) подкастинг – такого точно я не видел еще. Был у меня опыт и видеоподкатсинга. Но в видео есть сложности технического характера, монтаж, условия съемки, сценарий надо придумывать. Я пошел по пути наименьшего гемора. Запись и монтаж одного выпуска «На ходу» у меня занимает минут 10-15. А с монтажом 5-минутного фильма я как-то мучался часов 5. Ты водишь машину? Если да, какая у тебя марка? - Нет, не вожу. У меня сейчас жена учится на права, будет меня возить. Планируем взять какую-нибудь малолитражку типа Рено Клио. Что для тебя является самым любимым делом? Кроме, конечно, общения с семьей, близкими, дочкой… Чему бы ты предался с большим удовольствием, если бы не было необходимости думать о зарабатывании «больших зеленых американских хрустящих денег»? - Если честно, то я бы просто валялся бы на диване, пил пиво с чипсами, смотрел какие-нибудь сериалы и читал бы книги. А если бы глобальнее взять – то поехал бы путешествовать с семьей. Мне 32 года, я толком нигде и не был. Может на пенсии удастся? Спасибо за интервью! - Спасибо за интересные вопросы! Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Маркетинг в туризме – часть 3 [18 Sep 2008|10:42pm] Сегодня читаем третью, заключительную часть статьи о маркетинге турфирмы. В первой части маркетингового кейса было опубликовано описание кейса: для турфирмы из Казахстана нужно разработать стратегию позиционирование и программу продвижения. Во второй части кейса я задал заказчику ряд наводящих вопросов, что позволило составить вполне четкое представление о текущей ситуации и том, какие шаги им следует предпринять. Поэтому сегодня переходим непосредственно к ответу на поставленные Тур-агентством вопросы. Советы и рекомендации: как продвигать и позиционировать турфирму Сначала о ценовой политике. Полностью согласен, что демпинг – тупиковая стратегия для небольшой фирмы. Планируемые сервисные услуги правильнее было бы позиционировать как комплексное ВИП-обслуживание. Но много ли найдется у вас богатых клиентов? Если процент таких клиентов высок, тогда это интересный сегмент. Я предлагаю сформировать для них отдельную программу с названием «VIP-клиент». > –> Пакет услуг в рамках этой программы: Отдельный кабинет в офисе для обслужения вип-клиентов. Персональный менеджер. За клиентом закрепляется менеджер, которому он может всегда позвонить и выяснить интересующие вопросы (неважно, что этот менеджер может обслуживать и обычных клиентов). Важный момент: старайтесь заключить договор с клиентом во время первого посещения. Объясните, что страну отдыха при желании можно будет и поменять (на самом деле, клиенты редко это делают), но вам важно зафиксировать ваши «отношения» с клиентом. Элитные путевки. Предлагать только отдых в 5-звездочных отелях или уединенных бунгало (для тех, кто хочет отдохнуть от шума) по программе «все включено» на престижных курортах (Канарские острова, Мальдивские острова, Багамские острова, сафари в Африке и т. д.). Избитые Турция или Таиланд здесь не подойдут! Приятный сервис. В ходе общения предложить чай/кофе, минеральную воду. Для рассказа о туре можно использовать видео или красочные каталоги (дорогие отели обычно предоставляют это партнерам). Трансфер в/из аэропорта. Дальнейшее продолжение отношений: поздравлять клиента с днем рождения, посылать ему приятные сувениры с напоминанием об агентстве, предложения об интересных турах. На мой взгляд в Астане найдется достаточно состоятельных клиентов, которые готовы будут заплатить за «создание сказки». ВИП-клиент – это еще и самый выгодный в финансовом плане сегмент. Следующий вопрос: где найти этих ВИП-клиентов? Очевидно, что искать надо в местах наибольшей концентрации целевой аудитории: Дорогие магазины, торгующие спортинвентарем (купальники, акваланги). Дорогие магазины, торгующие женской летней одеждой (именно женской), поскольку мужчины не рассматривает процесс покупки одежды как праздничное мероприятие. Здесь можно использовать разные сценарии привлечения клиентов: Поставить девушку-промоутера в фирменной одежде с вашими фирменными буклетами. Девушка должна быть привлекательной, чтобы буклеты у нее охотнее брали, а сами буклеты должны содержать интригу – например, «Хотите узнать тайну цивилизации майя?» и конкретное предложение: “Получите скидку 10% на элитный тур в Средневековье!”. Как правило, магазины охотно соглашаются на такое сотрудничество и плата за размещение девушки-промоутера весьма символическая. Совместная акция с магазином, например, спортинвентаря. Девиз акции может звучать так: “Откройте тайны Красного моря с аквалангами Diver!”. Для поддержки акции желательно разместить рекламу в глянцевой прессе. Естественно, расходы делятся с магазином. В ходе акции все покупатели в этом магазине получают именной купон на выкуп путевки со скидкой. Средний класс – тоже интересный сегмент. В отличие от ВИП-клиентов «середнячков» больше. Для них, конечно, наиболее интересны массовые туры. Например, Турция. Как их привлечь? Посмотрите вокруг. На вашей улице или в вашем квартале есть бизнес-центры или офисы крупных компаний? Там находятся ваши клиенты. Здесь возможны разные пути: Пассивный и наименее затратный. Разместить в соседнем бизнес-центре информационную стойку с вашими буклетами/листовками. Это обходится недорого. Но при этом учитывайте, что даже средние клиенты уже избалованы и редко сами берут листовки со стенда. Агрессивный и наиболее результативный. Объявите конкурс, например, “Ищем самого незагорелого человека” (сценарий проведения конкурса следует тщательно продумать). Конкурс можно проводить прямо на улице, чтобы привлечь максимальное количеств зрителей. Главный приз – путевка на море, остальным утешительные призы и фирменные сувениры от вашего агентства. Таким образом, мы обсудили несколько вариантов позиционирования и продвижения турфирмы. Уважаемые читатели блога! Какие еще будут идеи? Поделитесь своим опытом позиционирования и продвижения турфирмы! Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

Маркетинг в туризме - часть 2 [16 Sep 2008|04:30pm] В прошлую пятницу я опубликовал первую часть статьи (“Маркетинг в туризме: описание кейса”), написанной по результатам моего консультирования туристической фирмы из Казахстана. Сегодня читайте вторую часть. Как дела с маркетингом? Уточняем детали Первый этап консультирования – выяснение текущего состояния дел по обсуждаемым вопросам, уточнение деталей. Поэтому я задал Тур-агентству ряд вопросов, которые вместе с ответами привожу ниже. Для более комфортного чтения текст публикуется в формате диалога, где, соответственно, alandr - это ваш покорный слуга :-). alandr 1. Позиционирование. Начнем с самого главного вопроса: позиционирования компании. Вы пишете, что это у вас «не развито», однако именно четкое и правильное позиционирование – залог дальнейшего успеха в бизнесе. Например, многие фирмы делают ставку на низкие цены (позиционирование по цене), другие специализируются на определенных регионах (например, Турция и Греция), третьи специализируются на определенном виде путевок (например, горящие путевки). Крупная и известная фирма также может позиционировать себя как супермаркет турпутевок (например, путевки в любой регион мира для клиентов с разным уровнем доходов). Как позиционируется Ваша компания? Как я уже написал выше, есть целый ряд стратегий, и выбор определяется тем, к чему вы сами или руководитель/владелец бизнеса больше расположены, что вам больше по душе и чем бы вы хотели заниматься. Тур-агентство По поводу позиционирования, сейчас мы никак не позиционируемся, но думаю брать сервисом (каталоги в подарок, встречи, пикники с туристами, организация трансфера из их дома в аэропорт и встреча после поездки в аэропорту, доставка домой, фильмы о странах, отелях, поздравления, подарки.) Брать ценой не хочется, найдется тот , кто даст еще больше скидку, а там демпинг. alandr 2. Продукт. После ответа на первый вопрос можно заняться разработкой продукта. Если первый вопрос можно считать стратегическим бизнес-решением, то дальше переходим уже непосредственно к маркетингу и начинаем разрабатывать продукт. Безусловно, здесь имеет смысл провести хотя бы небольшое маркетинговое исследование, чтобы понять, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Этому этапу нужно уделить особое внимание. Главная функция маркетинга – создание продукта. Ведь, как известно, первым пунктом в знаменитом комплексе 4Р идет именно продукт. Опишите ваш продукт. В данном случае ответ в стиле «мы продаем недорогие путевки» не подходит. Посмотрите на вопрос шире, оцените ситуацию с точки зрения клиентов. Каковы ваши конкурентные преимущества? Что отличает ваши услуги от конкурентов? Сформулируйте, почему клиенты должны прийти именно к вам? Тур-агентство По поводу продукта, ничем особо не отличается, продают все турагентства города в основном одно и то же. Просто у кого-то чуть дешевле, у кого-то дороже, где-то менеджер больше знает о стране, об отеле, в другой меньше. Месторасположение у нас неплохое, отдельная парковка, улица проезжая, вывеска большая. У многих этого нет или слабое. По поводу направлений. Основные массовые пляжные: Китай, Египет, ОАЭ, Турция, Тайланд и иногда Европа. Здесь тоже возникает вопрос, работать по всем странам, или выбрать только эти? Остальные направления не сильно популярны, но иногда спрашивают, не хочется отпускать, отказывать, но и заниматься не протоптанной дорогой отнимает время, да и не всегда обратившиеся берут. Придут, спросят, мы выясняем, узнаем, а они пропали. Просто интересующихся тоже немало, но определить, отсеять их очень сложно. alandr 3. Канал сбыта. Где вы продаете путевки? Только офис? Есть ли у компании сайт? Организован ли онлайновый заказ/продажа путевок? Тур-агентство По поводу канала сбыта. Пока только один офис, сайта нет, даем рекламу в газетах, в одной из них прикрепили логотип тезтура, мы их пакеты продаем, но и многие агентства тоже, но логотип используем пока мы. Это привлекает иногда людей. Они не знают разницу между туроператором и турагентом и поскольку крутит Тез-тур рекламу по ТВ, они приходят. Вот такой расклад. Что посоветуете Тур-агентству из Казахстана? Запись опубликована Маркетинг + PR. Пожалуйста, оставляйте комментарии там.

navigation [ viewing | most recent entries ] [ go | earlier ]